Ni nujno, da znanje o metodah manipulacije vodi v izkoriščanje ljudi - znanje o tehnikah manipulacije je treba pridobiti, da se zaščitite pred zvijači, ki plenijo našo naivnost. Včasih lahko nedolžno vedenje zunanjih oseb povzroči dejanja, ki jih sploh ne želimo. Kako se zaščititi pred manipulacijo?

Manipulacija je niz metod, katerih cilj je prepričati osebo ali skupino ljudi, da dosežejo cilje manipulatorja. Žrtev manipulacije se ne zaveda, da je bila prevarana, in je pogosto prepričana, da na njeno vedenje niso vplivali nobeni zunanji dejavniki. Medtem pa je ravno nasprotno – manipulacija je pogosto skrbno načrtovana strategija, ki naj bi prinesla določen učinek.

Danes je še posebej enostavno postati žrtev tovrstnih nepoštenih trikov. Informacijski kaos, ki nas obdaja, spodbuja širjenje neresničnih, nepreverljivih mnenj in argumentov, ki lahko vplivajo na naše ravnanje.

Da ne bi bili pod vplivom različnih vrst manipulatorjev, se je vredno naučiti najpogosteje uporabljenih tehnik prepričevanja.

Preberite razliko med manipulacijo in prepričevanjem

1. Metode manipulacije: pravilo vzajemnosti

Pravilo vzajemnosti pravi, da je treba poplačati vsako osebo, ki nam je naredila nekaj dobrega. Najpreprostejši primer je, ko nas je prijatelj povabil na svoj rojstni dan. Ko organiziramo svojo rojstnodnevno zabavo, bomo verjetno tudi njega povabili, ker to zahteva pravilo vzajemnosti.

Čeprav se taka gesta običajno obravnava kot vljudnost, jo lahko uporabite tudi v svojo korist. To je zato, ker imajo ljudje zelo močan občutek zavezanosti in so včasih sposobni izpolniti zahtevo samo zato, ker se počutijo dolžne to storiti (tudi če vedo, da delajo narobe). Torej je dovolj, da nekomu naredimo majhno uslugo in že imamo izgovor, da od njega v prihodnosti zahtevamo izpolnitev naše zahteve.

Podobno pravilo se pogosto uporablja v trgovini. Pri nakupovanju v supermarketu nasmejane hostese kupcem ponudijo vzorec novega izdelka – s tem naj se kupec počuti dolžnega. Misli: če bi dobil sendvič s slastno pasto zastonj, nezdaj je bolje, da ne kupite celega kozarca.

Da se zaščitimo pred tovrstno manipulacijo, preden sprejmemo darilo, premislimo, ali oseba, ki ga podarja, to počne iz iskrenega motiva, ali je njegova prijaznost sumljiva in morda želi v zameno kaj več.

2. Metode manipulacije: pravilo zaveze in posledice

Druga tehnika manipulacije izhaja iz lastnosti, ki je skupna ljudem, da si za vsako ceno prizadevamo izpolnjevati prej sprejete odločitve. Družbeni in kulturni vidiki narekujejo, da se dosledno držimo svojih odločitev, tudi če na dolgi rok zahtevajo ukrepanje, ki je v nasprotju z našimi interesi. V praksi to pomeni, da ko se določena oseba zaveže, da bo nekaj storila, svoje izjave običajno ne umakne pozneje.

To pravilo manipulacije pogosto uporabljajo ulični prevaranti – pod pretvezo, da izvajajo anketo, sprašujejo mimoidoče, koliko bi lahko zapravili za dobrodelne namene. Oseba, ki je vprašala, ne želi biti sebična, omeni znesek. Čez nekaj časa sogovornik nepričakovano razkrije, da dela za fundacijo, ki zbira denar za brezdomne živali. Na vprašanje, da bi bil dosleden in ne bi bil videti kot nekdo, ki meče besede v veter, izroči anketarju deklarirani znesek.

Da vas ne bi manipulirali, je vredno razmisliti, preden ukrepate, ali je spoštovanje pravil v danem primeru smiselno. Intuicija nam v takih situacijah praviloma pove, da se nam je nekdo spretno »približal«. Potem je bolje ubogati zdrav razum in vljudno zavrniti.

3. Metode manipulacije: družbeni dokaz pravičnosti

Uporaba družbenega dokaza o pravičnosti je ena izmed najbolj priljubljenih tehnik manipulacije. Načelo njegovega delovanja temelji na prepričanju, da je določeno vedenje pravilno, dokler drugi ljudje ravnajo na enak način. Lahko ga imenujemo tudi "čredni refleks". Čeprav je takšno razmišljanje na splošno koristno, obstaja tveganje, da se z njim manipulira.

Z manipulacijo družbenih dokazov o pravičnosti lahko naletimo skoraj na vsakem koraku - od preprostih medosebnih interakcij do prefinjenih marketinških trikov, ki jih uporabljajo velika podjetja. Natakar vrže nekaj papirnatih bankovcev v svoj kozarec za napitnine, ker ve, da bodo ljudje, ki bodo to videli, menili, da je prav, da napitnine. Kozmetični koncern v reklamah trdi, da se za njegove izdelke največkrat odločajo Poljakinje – s tem skuša dokazati, da je njegova blagovna znamka najboljša.

Na podoben način, s citiranjem pretiranih podatkov ali z uporabo neupravičenih posploševanj ("98 % strank jezadovoljen … "," večina ljudi misli, da … ") lahko zelo enostavno nekoga prepričaš, da imaš prav. Ko slišimo takšne argumente, jih ne sprejemajmo samodejno kot pravilne, ampak se vprašajmo o njihovem izvoru. V dobi interneta je preverjanje točnosti danih informacij otroška igra in ne traja več kot nekaj minut.

4. Metode manipulacije: pravilo všečkanja in všečkanja

Eden najlažjih načinov, da nekoga prepričate, da imate prav, je, da se … z njim spoprijateljite. Na ljudi je praviloma večja verjetnost, da bodo pod vplivom ljudi, ki jih poznajo in imajo radi. To razširjeno opazovanje odpira široko polje za manipulacijo. Znanstvene raziskave so pokazale, da je dovolj, da je manipulator podoben nam (ima podoben stil oblačenja, zanimanja, poglede), mi pa smo bolj pripravljeni izpolniti njegovo željo. Podoben učinek na nas imajo komplimenti, ki jih prodajalci in tržniki vneto uporabljajo (oglaševalski slogani, kot je "vreden si").

Kako se zaščititi pred takšno manipulacijo? Človek mora biti občutljiv na laskanje in poskuse ugajati. To še posebej velja za odnos kupec-prodajalec, čeprav takšna manipulacija ni redka, tudi med ljudmi, ki so v tesnejših odnosih.

5. Metode manipulacije: pravilo avtoritete

Odmevni eksperiment ameriškega profesorja psihologije Stanleyja Milgrama dokazuje, da je vladavina avtoritete učinkovita metoda manipulacije. Milgram je k sodelovanju pri njegovem študiju povabil skupino ljudi, ki so igrali vlogo učiteljev. Učitelji naj bi preverili, v kolikšni meri so si učenci zapomnili pare besed, ki so jih prej prejeli. Naročili so jim tudi, naj jih kaznujejo vsakič, ko učenec napačno odgovori – ustreli ga z električnim tokom. Celoten eksperiment je nadzoroval sam profesor, ki je učiteljem rekel, naj nenehno povečujejo svojo moč in učencem povzročajo vedno več bolečine.

Eksperiment je razkril, da so ljudje sposobni povzročiti trpljenje nedolžni osebi samo zato, ker jim je to naročila avtoriteta, torej profesor. Od 40 udeležencev študije se nobeden ni umaknil, kljub temu, da so njihove žrtve prosile za milost (na srečo je šlo le za lažno trpljenje). Rezultati eksperimenta so šokirali celo psihologe, ki so predvidevali, da se bo večina udeležencev hitro odrekla vlogi učiteljev.

Milgramova raziskava kaže, kako globoko je zakoreninjena naša slepa poslušnost avtoriteti. Hkrati so pogosto navidezni avtoriteti – ljudem, ki vplivajo na nas, ni treba imeti veliko znanja ali edinstvenih lastnosti. Dovolj je, da jih javnost spoštuje, kar v praksi pomeni imeti precej denarja, nositi draga oblačilablagovne znamke, prepoznavnost itd.

Da se zaščitite pred vplivom lažnih avtoritet, si morate zastaviti dve vprašanji: "Ali je določena avtoriteta res strokovnjak na določenem področju?" in "Ali mu lahko zaupaš?" Poglobljena analiza nam lahko pomaga ločiti pravo avtoriteto od praznega simbola in tudi odkriti, s kakšnimi metodami je oseba vplivala na nas.

Kategorija:

Psihologija